Accesibilidad y posicionamiento
Marketing para Odontólogos
¿Cómo atraer más pacientes al consultorio?
ACCESIBILIDAD ECONÓMICA
En el caso de los odontólogos es fácil comprender que se refiere a si el potencial cliente puede pagar por el servicio. Habría que considerar si el servicio está contemplado en la cobertura de la Obra Social; de no ser así se debería explicar a priori para que el paciente tenga plena noción del servicio que va a recibir, se puede delegar a un personal de contacto capacitado para que el paciente ya conozca las condiciones al ingresar al consultorio. Un simple cartel puede clarificar a determinados grupos de pacientes que el acceso al consultorio se hace a través del abono de la consulta, pues parecería ser que algunos desconocen que el servicio odontológico es un trabajo y por el servicio percibido hay que abonar un precio.
También puede colocarse en un lugar visible y porque no decorativo, el grupo de Obras Sociales que atiende el odontólogo, esto ahorra tiempo y disculpas.
ACCESIBILIDAD GEOGRÁFICA
También llamada geomarketing, sobre todo para los que se inician o desean explorar otras zonas. Se debería confeccionar un mapa en donde se sitúa la zona espacial de referencias de centros asistenciales o colegas, de este estudio surgirán los competidores a tener en cuenta, salvo que se busque la completariedad.
BARRERAS ORGANIZATIVAS O BUROCRÁTICAS
Sistemas de asignación de turnos, las autorizaciones de las obras sociales, o la autorización del médico de cabecera o auditor, pueden ser barreras que hagan que el paciente elija a otro profesional por razones reales de tiempo o por una sensación de desvalorización de su persona. Puede existir un mecanismo de comunicación escrita que se haga llegar al paciente a priori para especificar que se debe traer en cada caso, de esta manera con un escaso costo de papel, éste, en el momento oportuno no olvidará nada para lograr su atención.
LAS LISTAS DE ESPERA
Si bien en algunos casos son producto de la propia demanda, la excesiva espera es percibida negativamente, esto se contrapone con la vieja idea de que un consultorio repleto y una espera de varias horas daría la impresión que el profesional es bueno.
Hoy en día EL TIEMPO para el paciente tiene cada vez un precio más alto por la complejidad de tareas que la familia actual realiza.
POSICIONAMIENTO
“Es el lugar que ocupa el servicio en la mente del consumidor”. Para posicionar el servicio debemos saber cómo se ubica este en la mente de los clientes.
Esto se facilita segmentando, para poder dirigirnos a un pequeño “Nicho” de mercado y buscar en él un espacio libre en sus mentes, porque la gente dice, piensa y hace cosas diferentes. Esto es cómo podemos satisfacer a alguien que piensa una cosa, nos dice otra y luego termina haciendo o comprando otra distinta. La mejor manera de llegar a la MENTE es usando un mensaje simplificado tratando de decir lo menos posible en términos de posicionamiento. Una imagen puede valer más de 100 palabras. Hay que comunicar, sólo en el lugar y en el tiempo apropiado, por ende una revista especializada, puede ser mucho más eficaz que una publicación masiva.
“Por querer ser todo para todos, a veces se termina siendo nada para ninguno”.
En el caso de los servicios de odontología, donde ya hay plétora profesional (y cada vez más), deberíamos buscar el punto débil o el servicio no explotado y apuntar allí nuestro esfuerzo. Este es el hueco o “nicho” que debemos buscar, una posición que aún no haya sido tomada por algún colega, pero debe ser buscada en la mente del segmento elegido.
¿Cómo?
Realizando una mini encuesta profesional, obtener los resultados analizados, más imaginación, más creatividad y planificar una estrategia coherente al posicionamiento deseado.
Cuando se encuentra el hueco, hay que reposicionar a nuestro competidor.
Objeto del Posicionamiento: El servicio odontológico.
El sujeto del Posicionamiento: Un segmento de pacientes (target de mercado).
El objetivo del posicionamiento: Identificación del profesional por el segmento target.
El contexto del posicionamiento: Parámetros de referencia del cliente (detección del servicio ideal a prestar para el target del segmento elegido). Se debe elegir un grupo de consumidores de nuestro servicio, debiendo conocer sus deseos, cualidades, ambientes que frecuentan, clubes a los que pertenecen, entre otros factores.
Instrumentos de posicionamiento: Todo lo que está en contacto con los pacientes.
Fecha de publicación 19/01/2006
Última modificación 18/12/2019